Verhandlungskompetenz - um ambitiösere Pläne zu realisieren

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An Ideen für attraktive und erfolgsversprechende Projekte oder Massnahmen mangelt es selten, doch den oberen Veranwortungsebenen fehlen Musikgehör und Tatendrang. Die Prioritäten liegen andernorts oder es fehlt an Musse und freiem Kopf, um sich auf Demografie-Themen einzulassen. Da Aufgeben keine Alternative ist, wird cleveres Vorgehen zum Gebot der Stunde. Verhandlungsgeschick kann helfen, wichtige Anliegen im Dickicht der Organisation voranzutreiben.

Stefan Kühn, Partner und CEO von INCS The Negotiators, Zürich, gestaltet als Dozent und Trainer das Programm. Er hat das Verhandeln und Konfliktlösen studiert, im schweizerischen wie im internationalen Rahmen zu seinem Beruf gemacht und möchte die Silberfüchse kompetenter machen. Eingangs unterscheidet er zwischen Zweipartner- und Multi-Partner-Verhandlungen; seine wichtigsten Inputs sind für beide Situationen gültig. Entscheidend für einen Verhandlungserfolg ist der Aufbau einer Beziehung zum oder zu den Vis-à-vis. Hilfreich sind die Fähigkeit, in die Schuhe des Gegenübers zu schlüpfen und Empathie. Beste Voraussetzung ist das Verfügen über Alternativen (anstelle von Einbahnstrassen). Taktiken sind bedeutsam im zweiten Schritt.

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